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华润雪花啤酒市场总监侯孝海:离经不叛道
来源:  作者:本站

  第一个提出“非奥运营销”的概念,几年的时间让华润雪花啤酒的销量翻了十倍……这些营销壮举都与“侯孝海”的名字有关。

  “我不羡慕蒙牛搭超女快车,也不很认同赞助央视的梦想中国,更不妒忌别人成为奥运赞助商。”

  按常理推断,口出豪言者,往往离经叛道。但显然,华润雪花啤酒市场总监侯孝海喜欢剑走偏锋,虽然离经,却不叛道。

  最重要的是,他有口出豪言的底气。

  近日,2007年度“雪花啤酒 勇闯天涯 远征国境线”活动划上句号。与此同时,“勇闯天涯”同名啤酒“卖疯了,好得一塌糊涂”。

  侯孝海说:“这完全符合我的初衷,在预期之内”。

  原创是第一生产力

  “华润雪花啤酒的管理模式和市场战术全是自己创造的,没有一项是模仿的,这是最大的企业特点。”这一企业性格和华润雪花总经理王群的思路一致,与侯孝海的喜欢挑战、喜欢创新个性十分契合。

  2002年开始,华润雪花在中国进行圈地运动式的并购,迄今其旗下已拥有啤酒企业近50家,2006年啤酒总产销量达530万吨,创造了中国啤酒业一个奇迹。错综复杂的品牌怎么整合?

  收购前,华润雪花很多企业是区域性的品牌,收购之后,随着企业的集团化、市场格局的全国化,华润雪花迫切需要一个全国品牌,把区域品牌从区域性的定位转变成全国性定位。

  侯孝海思索,以雪花作为战略性全国品牌,逐个统一地方品牌,成为一个能与青啤、燕京抗衡的全国性大品牌。在华润雪花快速扩张过程中,侯孝海运用独创的“1+N”组合战略,成功而快捷地整合了全国各地的品牌,实现了“雪花”品牌的大一统。

  2002年到2003年,侯孝海提出“分销渠道管理模式”理论:增强渠道的可控性,增加合作伙伴,专注终端、与经销商利益共赢等。还创造了“分销能力”和“分销模式”管理工具,在东北、华中的华润啤酒所辖区域开展渠道改造,获得较好成效。

  另一个足以令侯孝海自得的案例是“非奥运营销”。

  2006年5月,非奥运赞助商华润雪花高调宣布了其奥运营销战略,CCTV黄金时段播出一则名为“啤酒爱好者”的华润雪花啤酒广告:“没人赞助我球鞋,我跑得不快,跳得也不高,但咱也不简单,这比赛,有我们才行……”

  侯孝海表示:“通过支持广大的啤酒爱好者,面向更广泛的奥运参与人群来体现对奥运的支持,这是‘非’奥运营销战略的核心与本质”。

  2005年,雪花啤酒以158万千升的单品销量成为全国销量第一的啤酒品牌。继2005年雪花单品销量全国第一之后,2006年再创历史新高,以303.7万千升的销量,再次蝉联中国啤酒行业单品销量冠军。
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