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袁则红:药店购销联盟 可以在两方面赢利
来源:  作者:本站

现如今,在医药行业热论的话题中,药店购销联盟可以算一个。不知从何时起,药店购销联盟如雨后春笋般纷纷成立,原因无非一个,这种模式能挣钱,同时也能获得大批商业和零售资源。但好事往往多磨,找到一条能挣钱的路子,大家蜂拥而起,自然也就山头林立,那当然就会鱼龙混杂,而又唯利是图了。

仔细分析一下,药店购销联盟的赢利点无非有以下几个:普药购销毛利、独家药或新特药购销毛利、下游客户加盟费、门店或管理托管费、定期会议或培训收费、联盟刊物的广告收费和信息集成收费等等。

药店购销联盟看着好挣钱,但实际上难度很高。比如普药购销,要将营业额做得很大,毛利也有保障,就必须有一套管理和信息系统来支撑,但这种管理和信息系统不是1个亿或者5个亿的营业额能够支付得起的。再比如下游客户加盟费和托管费用,如果联盟在零售管理和零售业绩上做不到前三名的话,你的品牌能带来什么,托管又如何保证赢利,方案又怎么服众?通过举办定期会议和培训,联盟可以在短期内获得利润,但这方面的收入同样要依靠品牌,如果只是拉两个所谓的专家来讲讲课,而不是提供实战化的解决方案,又怎能长期生存下去?

对于药店购销联盟,笔者有以下几个观点:

观点一:药店购销联盟可以在两方面赢利:独家药或新特药购销毛利以及联盟刊物的广告收费。

独家药的赢利是肯定的,只要联盟有上游资源、很好的议价能力、众多下游紧密客户以及良好的销售服务。而联盟刊物的广告收费解决了到达率的问题,对上游厂家较有诱惑力,重要的是发行的数量级,到了5万份以上,想不赢利都难。

现在,我们可以看到这样一个现象:药店购销联盟的发起者往往都是药店零售行业的“小个子”,“大个子”站起来的很少,同时加入者也都是“小个子”。比如PTO由贵州一树等8家区域性连锁药店企业发起,而特格尔源于芝林,这些连锁企业在国内都不算是大零售商,顶多独霸一方而已。而PTO和特格尔网罗的下游客户也大多比较小,且处在二、三级市场。为什么会形成这种局面?难道大零售商都是“近视眼”?笔者以为,“小个子”发起和加入都是有缘由的。“小个子”发起是为了获得话语权、借机快速壮大以及赢利;“小个子”加入是因为竞争激烈、毛利趋低以及为获得新的发展思路。而大零售商缺位也是有理由的,比拼普药分销,采购联盟肯定比不过传统大分销商和快批商;比拼独家药分销,联盟至少需要高水平的执行和策划人才,还要有非常广泛的分销渠道,再者独家药的资源也有限,另外在现阶段,大零售商自己的商业网点整合还都没有完成,也不可能分出很多精力搞采购联盟。
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